By Тест по продажам для целеустремлённых продавцов. Почему одни люди зарабатывают серьёзные деньги, а другие просто гроши в продажах?
В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж: Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:* Аналитика. Общение с клиентом. Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос. Основные этапы продаж это:* Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа. Пройдя тест вы узнаете на сколько вы готовы к должности менеджера по продажам. Jul 3, 2017 - Как провести тестирование менеджера отдела продаж? Что для этого стоит знать и как подготовится? Эти и другие советы по тестированию менеджеров по продажам. Менеджер для холодных звонков.
Почему одни заключают крупные сделки, а другие проваливают всё, что только возможно? Вы думаете, что одним просто везёт, а другим нет? Ключевое отличие первых от вторых - в знаниях и навыках, количестве и качестве используемых в работе техник продаж, убеждения, техник завершения сделки, грамотной реакции на возражения и так далее.
К счастью, все эти навыки успешно тренируются и развиваются. Просто 'счастливчики' ими овладели, а 'лузеры' в продажах - нет! Хочется надеяться, что пока не овладели. Данный тест на умение продавать поможет определить уровень вашего мастерства в древнем и прекрасном искусстве продаж. Пожалуйста, максимально объективно ответьте на вопросы теста, отталкиваясь не от того, кем вы могли бы или хотели бы стать, ответив на все вопросы правильно, а от того, кем вы являетесь на данный момент. В каждом вопросе теста выберите только один вариант ответа, который именно вы используете в продажах.
ТЕСТ ПО ПРОДАЖАМ; 1. Сколько книг в месяц вы читаете?: а) 1 б) 2 в) 3 г) 0 2. Как правило, нестандартные возражения вас: а) Пугают; б) Раздражают, но вы стараетесь как-то отреагировать; в) Радуют; г) «Заводят», в хорошем смысле слова.
Планируете ли вы распорядок дня, недели?: а) Время от времени; б) Всегда; в) Никогда. На воображаемой охоте вы бы поохотились на: а) Медведя; б) Утку; в) Кабана; г) Тушканчика. В преддверии встречи с важным клиентом, вы: а) Побаиваетесь неизвестности; б) Не можете дождаться встречи, так как всё давно спланировали и всесторонне подготовились; в) Паникуете и суетитесь, но понимаете, что встречаться всё равно надо, ведь семью необходимо как-то кормить. Вы идёте на первое свидание. Как правило, вы: а) Слушаете все советы, и выполняете все пожелания мамы; б) В принципе интересно мнение друзей о новой девушке/парне, но это не главное; в) Советы «мотаю на ус», но делаю по-своему. Представьте, вы едете в автобусе в 15-ти часовой туристической поездке по разным странам. Вы, наиболее вероятно: а) Познакомитесь с ближайшим соседом и проведёте приятно время; б) Всю дорогу будете читать и/или слушать музыку; в) Познакомитесь с несколькими ближайшими соседями и проведёте весело время поездки.
Время вашего ежедневного просмотра ТВ: а) До 2 часов в день; б) До 1 часа в день; в) Свыше 3 часов в день. Будьте, пожалуйста, объективны. При общении с клиентом: а) Вы очень внимательно слушаете собеседника, соглашаясь со всеми доводами и возражениями; б) Вы внимательно слушаете собеседника, при этом, в подходящий момент, задаёте наводящие вопросы; в) «Молотите» как комбайн, и вас трудно остановить; г) «Молотите», при этом искренне стараетесь услышать доводы клиента и, одновременно, частенько решаете мысленно свои личные проблемы.
Если клиент задаёт неудобный вопрос о товаре, вы: а) Иногда оказываетесь в затруднительном положении, но, в большинстве случаев, грамотно выкручиваетесь; б) Судорожно пытаетесь найти вразумительный и логичный ответ; в) С лёгкостью убеждаете клиента, что очевидный некоторый недостаток товара с лихвой компенсируется ещё более очевидными его преимуществами; г) Выпучиваете перепуганные глаза. Вас приглашают зайти в кабинет руководителя крупной компании, для презентации вашей продукции. Войдя, вы обнаруживаете в кабинете ещё человек 12 (сотрудников), которых руководитель попросил остаться, дабы послушать информацию о действительно интересном и нужном ему товаре, вы: а) Спрашиваете, можно ли зайти позже, когда босс будет более свободен; б) Пугаетесь, смущаетесь и теряетесь; в) Берёте себя в руки, стараясь быстрее «выпалить» всю известную вам информацию о товаре; г) Представляете себя артистом, выступающим перед своими слушателями, и с блеском проводите презентацию; д) Много людей вас немного угнетают, приготовленную заранее речь вы постоянно комкаете. В компании, где вы сейчас работаете, есть план продаж для каждого продавца: а) Иногда вы справляетесь с планом; б) Почти всегда выполняете данный план; в) Понимаете, что заявленный план, - это всего лишь усреднённый показатель, рассчитанный на среднего продавца, поэтому ставите себе гораздо более высокие личные планы продаж; г) Никак не можете достичь плановых показателей.
Для повышения личного дохода, вы: а) Усиленно работаете; б) Усиленно работаете, периодически читая литературу по продажам; в) Работаете не так усиленно, при этом процветаете, благодаря постоянному изучению литературы по продажам, посещению тренингов и систематическому изучению Интернет-ресурсов по продажам, при этом активно общаясь с профессионалами в вашей сфере деятельности; г) На чтение объективно нет времени; д) Время на чтение есть, но не читаете ничего в принципе. При первом звонке клиенту, вы: а) Очень стараетесь продать свой товар; б) Постараетесь убедить клиента встретиться с вами лично; в) Постараетесь встретиться с клиентом лично, при этом разбудив желание увидеть вас и ваш товар; г) Стремитесь обаянием покорить клиента.
Даже если товар ему не очень нужен, в следующий раз ему будет приятно с вами пообщаться. Готовясь к встрече с группой фермеров для продажи им сельхозтехники, вы: а) Оденете красивый элегантный костюм; б) Оденетесь ярко и броско, чтобы сельские жители хорошо вас запомнили среди других продавцов; в) Вы – личность! Ваша одежда – это способ подчеркнуть индивидуальность; г) Оденетесь просто, чем-то напоминая фермера; д) Оденетесь как бомж.
Клиент спрашивает о продукции вашего главного конкурента: а) Заявляете, что конкурент достойный, но на данный момент ваша компания может предоставить лучшие условия; б) Быстро парируете, что конкурент очень недостойный; в) Отвечаете, что конкурент очень недостойный, и перечисляете его слабые стороны; г) Дипломатично игнорируете вопрос, с целью перевести разговор в другое русло. Проанализируйте: при общении с клиентами, они узнают цену вашего товара чаще: а) В конце презентации; б) Где-то в середине; в) В начале презентации; г) В самом конце, после тезисного повторения вами основных пунктов своей презентации. Ваши самые запоминающиеся и крупные сделки были заключены, по большей части, в результате: а) Предоставленной вами максимально возможной скидки; б) В результате определённых действий вы постоянно «подогревали» желание клиента иметь ваш товар или услугу; в) Клиент изначально был благосклонно расположен к покупке вашей продукции; г) Таких вещей не помните.
При жалобе клиента на плохое качество товара, вы: а) Практически всегда стараетесь реагировать; б) Иногда реагируете; в) Никогда не реагируете, руководствуясь правилом 80/20, и не тратите своё ценное время на 20% вечно недовольных клиентов; г) Реагируете всегда. Ваше привычное отношение к самому обычному клиенту: а) Нейтральное; б) Простак, лох, недалёкий человек, которому просто необходимо «впарить товар»; в) Уважительное, как к настоящей личности; г) Клиент, каких много; д) Клиент; е) Купил – ваше уважение, нет – лох. Вашему потенциальному клиенту конкуренты предложили крутую скидку. Ваши действия: а) Объясните, что предложенная им скидка, - это ерунда. Вы можете легко её перекрыть; б) Честно расскажете, что товар конкурента оставляет желать лучшего; в) Объясните, что конкурент-то - фирма хорошая, но, так как у него отсутствует доставка, да гарантийный срок меньше, в результате, его товар окажется дороже вашего; г) Объясните, почему ваша компания более солидная, надёжная и т.д.; д) Расскажете секретную информацию, порочащую вашего конкурента. В следующем месяце вас собираются уволить за плохие показатели продаж. Вы срочно решаете прочесть парочку хороших книг.
Вы выберете: а) У. Киосаки; б) З. Зиглар; г) Р. Брэнсон, Ли Якокка. Возмущённый клиент звонит и заявляет, что вы продали ему какое-то барахло: а) Вы объясните ему, что сам он «барахло»; б) Стараетесь беречь нервы и здоровье, избегая разговоров с «бушующим» клиентом; в) Очень мило спрашиваете: - «А какие именно характеристики вас не устраивают?» Услышав ответ, просто предлагаете решение проблемы с подходящими клиенту характеристиками; г) Доказываете клиенту, что товар-то стоящий, это он что-то не так понял, не разобрался; д) Огорчаетесь и весь день ходите сам не свой. Перед самой сделкой крупный клиент резко меняет свои условия: а) Вы, конечно же, соглашаетесь; б) Это вас обычно очень расстраивает, но делать нечего; в) Просите дать время на размышления; г) Просите возможность связаться со своим боссом; д) Скажете, что ваше руководство также только что подняло неожиданно цены на вашу продукцию. Таким образом, побыстрее предложите заключить сделку на старых условиях, дабы не начинать новых утомительных переговоров; е) Объясните клиенту, что, мягко говоря, - он не прав.
С каким человеком наиболее предпочтительно вести переговоры о крупной сделке: а) Начальник отдела закупок; б) Начальник отдела маркетинга; в) Главный бухгалтер; г) Руководитель компании; д) Коммерческий директор; е) Технический директор; ж) Родственник руководителя, работающий в компании; з) Личный секретарь босса. Что предпочтительнее сказать сразу после взаимного приветствия с клиентом: а) Можно присесть (если клиент сидит), дабы быть в равной позиции, а не позиции просителя?; б) Комплимент; в) Я вас не сильно отвлекаю?; г) Как ваши дела?; д) Вы никуда не торопитесь? В каком темпе речи вы обычно говорите с клиентом. By а) Быстрее клиента, дабы ничего не забыть и не пропустить; б) В своём природном темпе речи; в) На такое обычно внимание не обращаете; г) Делаете незаметно темп своей речи идентичным с собеседником; д) Стараетесь говорить медленнее клиента, чтоб он всё услышал правильно и всё понял. В начале и в конце встречи, какие вопросы задавать нельзя?: а) Закрытые вопросы; б) Общие вопросы о компании клиента; в) Уточняющие вопросы о компании клиента; г) Вопросы пробного завершения сделки; д) Альтернативные вопросы. Что именно вы продаёте, продавая телевизор SONY: а) Телевизор «SONY»; б) Престижность марки «SONY»; в) Легендарный бренд “SONY», вместе с легендарной историей этой компании, а также с не менее легендарным создателем этой марки; г) Хорошее настроение для всей семьи покупателя от качественного просмотра телепередач; д) Престижность представляемой вами компании. На каком этапе процесса продажи необходимо пробовать завершить сделку: а) Лучше не пробовать; б) На каждом этапе; в) В середине процесса продажи; г) В конце презентации; д) Когда клиент проявляет некоторую заинтересованность; е) Всё само логически придёт к завершению.
Если клиент согласен купить ваш товар, но хочет такие сроки поставки, которые точно знаете, компания ни за что не успеет выполнить. Вы: а) Соглашаетесь, дабы не терять хорошую сделку; б) Объясните, что в этот срок вы не вложитесь по причине высокого спроса на данный товар, и, если конкуренты готовы поставить свою продукцию чуть ли не моментально, значит она мало кого интересует; в) Честно объясните клиенту, что данные сроки нереальны; г) Соглашаетесь, надеясь, что небольшая задержка клиенту особо не повредит; д) Согласитесь, так как сделаете всё возможное, чтобы клиент не был разочарован; е) Предложите раньше данного срока отгрузить половину товара, затем остальное.
Тест для менеджера по продажам, оценка клиентоориентированности, аналитических способностей Тест для менеджера по продажам нужен для оценки общего уровня знаний и понимания специфики сферы продаж. Показывает клиентоориентированность кандидата, модель успеха, навыки аналитической работы, знание основ стратегии, умение управлять сложными ситуациями и т.д. Данный тест прост и универсален в проведении тестирования. Помогает провести первичную оценку кандидата при приеме на работу. Данным тестом можно дополнить анкету кандидата.
Тесты для менеджеров по продажам с ответами довольно просты в применении и интерпретации результатов. Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на Ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия? Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.
Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: A. Общение с клиентом. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам: A. Менеджер по продажам воспринимает свой рынок сбыта так же, как предприниматель свою фирму. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.
Менеджер по продажам несет такие же риски, как и предприниматель. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль для анализа ситуации на рынке? Клиент, продавец, продукт/товар. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.
Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги: A. Харизматичность менеджера по продажам. Давно сложившиеся отношения с клиентом.
Региональный Менеджер По Продажам
Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях и о новом товаре. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: A. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней постав- кой?»)? Так рекомендуют психологи. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.
Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если первым в компании-клиенте отвечает секретарь и затем соединяет по телефону с нужным человеком? Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.
Можно познакомиться с девушкой. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте. Нет преимуществ. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фир- мы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться: A. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам и произвести впечатление представителя богатой компании.
В джинсы и джемпер темных тонов, чтобы казаться проще, даже если окажется, что в той компании принят строгий dress-code. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле. Наиболее сильным конкурентом можно считать компанию, которая демонстрирует преимущество по двум факторам: A.
Соотношение цены и качества предоставляемых товаров. Соотношение цены и количества продаваемых услуг и товаров. Соотношение лояльности клиентов и роста прибыли.
Позитивная роль конкуренции заключается в: A. Регуляции динамики цен. Стимуляции к развитию сервиса. Создании атмосферы гонки.
Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке, потому что: A. Клиент не умеет считать свои деньги. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
Тест На Вакансию Менеджер По Продажам
Клиент пытается манипулировать. Клиенту важно, чтобы обслуживание было также хорошо, как и предлагаемая цена. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет: A. Вы не правы, и я сейчас расскажу Вам, в чем именно.
Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов. Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших. Безусловно, компания о которой Вы говорите, предоставляет качественные услуги и товары. Но наши преимущества заключаются в том, что» 14.
Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с воз- ражениями? Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»? Да, у нас дорого. Да, Вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продук- ции.
Ну что Вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов! Ключевой клиент – это: A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.
Представители крупных предприятий. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.
Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации? Умение парировать агрессивные высказывания. Сострадание и совестливость. Невозмутимость и понимание состояния клиента.
Работа по возвращению клиентов – это: A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.
Умение приносить извинения за некачественную работу компании. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке: A. Продавать как можно больше. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
Продвигать свою компанию и ее продукцию.